İhracat ve Uluslararası B2B Satış Eğitimi
Dış ticaret ekibinizle yabancı alıcıya ilk teması, fuar görüşmesini, teklif ve pazarlığı, siparişe kadar süren takibi kendi firmanızda çalışıyorum.
40'tan fazla ülkede kampanya yönettim; farklı ülkelerden gelen müşteriyle Türkiye'den satış yapan ekiplerle on yıldır çalışıyorum.
Teklif gidiyor, sipariş gelmiyor
İhracatta kayıp çoğu zaman sessiz yaşanıyor. Fuarda kartvizit alınıyor, teklif e-postayla gidiyor ve alıcıdan bir daha ses çıkmıyor. Takip edilmeyen teklif, rakibin fiyatına referans oluyor.
Bu eğitim yabancı alıcıyla konuşmayı ürün bilgisinden çıkarıp satışa çeviriyor: alıcının ihtiyacını anlamak, teklifi doğru kurmak, pazarlığı yönetmek ve takibi düzene sokmak.
Eğitim programı
Dört modül. Her modül gerçek görüşme örnekleri ve canlandırmalarla çalışılıyor.
İlk temas
E-posta, WhatsApp, LinkedIn ve telefonla soğuk ve sıcak temas, alıcıyı nitelemek.
Fuar ve toplantı
Fuar standında ilk dakikalar, toplantı yönetimi, görüşmeden sonra aynı gün takip.
Teklif ve pazarlık
Teklifin kurgusu, fiyat itirazı, ödeme ve teslim şartlarında pazarlık.
Takip ve sipariş
Numuneden siparişe takip ritmi, distribütör ve bayi görüşmesi, ilişkiyi sürdürmek.
Zor görüşme başlıkları
Ekiplerin en çok zorlandığı görüşmeler ayrı ayrı çalışılıyor.
Fiyatı sıkıştıran alıcı
Başka ülkeden aldığı fiyatla gelen alıcıya marjı korumak.
Cevap vermeyen alıcı
Teklif sonrası sessizliğe rahatsız etmeden ulaşmak.
Numune isteyen alıcı
Numuneyi siparişe bağlayan bir süreç kurmak.
Kültürel farklar
Ülkeye göre değişen iletişim, pazarlık ve karar alışkanlıkları.
Ödeme güvenliği
Peşin, akreditif ve vadeli ödeme konuşmasını ilişkiyi bozmadan yapmak.
Distribütör seçimi
Bayi ve distribütör adayıyla karşılıklı beklentiyi netleştirmek.
Eğitimden sonra ne değişir?
- Her teklif tarihli bir takip planıyla gider.
- Fuar görüşmeleri aynı gün kayda alınır.
- Teklif, numune ve sipariş sayısı yan yana izlenir.
- Ekipte ortak bir alıcı görüşme dili oluşur.
Sonuç garantisi vermiyorum. Ama kaybın hangi aşamada olduğunu eğitimden sonra kendiniz görebiliyorsunuz.
Eğitim talep edinSık sorulan sorular
Eğitim kimler için?
İhracat yapan ya da yapmaya hazırlanan üretici ve ticaret firmalarının dış ticaret, ihracat satış ve bölge sorumluları için.
Eğitim hangi dilde?
Eğitim Türkçe. Ekibin yabancı dilde kullandığı kalıp cümleler ve e-posta örnekleri üzerinde de çalışıyoruz.
Fuar öncesi alınabilir mi?
Evet, fuardan iki ila üç hafta önce almanızı öneriyorum. Fuar görüşmesi ve takip planı programın önemli bir bölümü.
Eğitim nerede ve kaç gün?
Firmanızın kendi yerinde, yüz yüze, 2 gün ve toplam 12 saat.
Sipariş garantisi var mı?
Hayır. Teklif, numune ve sipariş sayısını izleyebileceğiniz bir takip düzeni kuruyoruz.
Gönderdiğiniz tekliflerin kaçı siparişe dönüyor?
Ön görüşmede süreçlerinize birlikte bakalım ve eğitimi ekibinize göre planlayalım.
